ว่าด้วยเรื่อง 'การขาย'.. (ขายยังไงให้ขายได้!)

 

Part 1. ไม่ว่าจะเป็นการขายแบบใด...

ไม่ว่าจะเป็นการขายแบบเดิม ที่ขายผ่านพนักงานไปพบลูกค้า หรือ โทรติดต่อขายทางโทรศัพท์ หรือการขายยุคปัจจุบันที่ขายทาง Online หรือหลายๆ ธุรกิจในปัจจุบันที่ยังผสมผสานการขายแบบเดิมกับแบบปัจจุบันได้อย่างลงตัว ถ้าจะขายให้ได้ยอดขาย (ไม่ว่าจะยังอยู่ในช่วงไวรัสโควิดที่เราเริ่มคุ้นเคย) จำเป็นอย่างยิ่งที่ต้องเข้าใจว่า...

Part 2. เราขายอะไร?

สิ่งที่เป็นจุดเริ่มต้น ที่จะทำให้ขายได้หรือไม่ได้ ไม่ใช่เรื่องเทคนิคการขาย! แต่จุดเริ่มต้นที่สำคัญตั้งแต่เจ้าของกิจการ ผู้บริหารและทีมงานขายทุกคนต้องเข้าใจอย่างลึกซึ้งถึงแก่นคือ... 'สินค้าหรือบริการของเรา ช่วยลูกค้าในเรื่องใดบ้าง?'

ถ้าธุรกิจของเราขายแบบ B 2 B (Business To Business) ขายเจาะกลุ่มองค์กร / ธุรกิจหรือองค์กรที่จะซื้อสินค้าจากเรา จะได้ประโยชน์ในเรื่องใดบ้าง? เช่น ช่วยประหยัดค่าใช้จ่ายในการดำเนินงาน หรือช่วยเพิ่มประสิทธิภาพในเรื่องใด? ช่วยเพิ่มรายได้อย่างไร? และช่วยแก้ปัญหาในเรื่องใดเป็นต้น

ถ้าธุรกิจของเราขายแบบ B 2 C (Business To Customer) ขายลูกค้ารายบุคคลทั่วไป... สิ่งที่ต้องคำนึงอย่างมากในยุคนี้ก็คือ... พฤติกรรมลูกค้าไปมากจากสิบปีที่ผ่านมา ชอบความสะดวก ชอบความสบาย ชอบความรวดเร็ว ชีวิตติดหน้าจอ... ที่ไม่ใช่จอทีวีแต่เป็นหน้าจอมือถือ..

สินค้าหรือบริการที่เราขาย.. ช่วยทำให้ชีวิตของลูกค้า ง่ายขึ้น สะดวกสบายมากขึ้นอย่างไร? ช่วยทำให้ลูกค้าประหยัดค่าใช้จ่ายในยุคปัจจุบันที่เงินหาไม่ง่ายแต่ยังต้องจ่ายไม่น้อยกว่าเดิมอย่างไร? ช่วยทำให้ลูกค้าปลอดภัยจากไวรัสโควิดอย่างไร? ช่วยให้ลูกค้าสบายใจในเรื่องใด?

ที่สำคัญมากๆ คือ แก้ Pain Point หรือจุดที่เป็นปัญหาที่ลูกค้ากำลังเผชิญมาโดยตลอดอย่างไร?

Part 3. อย่าแค่ขายสินค้า!

สรุปแล้ว... เราไม่ได้ขายที่ตัวสินค้าหรือบริการ... แต่สินค้าหรือบริการของเรา ช่วยลูกค้าในเรื่องใดบ้าง!?

ถ้าไม่เข้าใจตรงจุดนี้ การขายก็จะติดกับดักกับการขายแบบเดิมๆแบบโบราณที่พึ่งพาอาศัยเทคนิคการขายของพนักงานขายแต่ละคน(ที่เชี่ยวชาญไม่เท่ากัน)เพียงอย่างเดียว!

เทคนิคการขายเป็นเรื่องที่สำคัญ แต่ถ้าทีมขายขาดความเข้าใจในสิ่งที่ขายเพราะยังติดกับรูปแบบการเรียนรู้การฝึกแบบเดิมๆ ที่มุ่งเน้น 'ขายสินค้า' แต่ไม่ได้มุ่งเน้นทำความเข้าใจว่าสินค้า/บริการช่วยลูกค้าในเรื่องใดบ้าง ก็จะทำให้พยายาม 'ขายแบบไม่ลืมหูลืมตาจนลูกค้ารำคาญ!'

เพราะฉะนั้น ถ้าจะเข้าใจถึงแก่นและใช้เทคนิคการขายได้อย่างมีประสิทธิภาพ สอดคล้องกับยุคปัจจุบัน ต้องเข้าใจก่อนว่า...'เราขายอะไร!' แล้วค่อยไปเรื่อง 'จะขายอย่างไร!'

Part 4. กลุ่มลูกค้า...

กลุ่มลูกค้าหลัก กลุ่มลูกค้ารองของเราคือใคร? อยู่ที่ไหน?

เมื่อก่อน.. ลูกค้าอยู่กระจัดกระจาย แต่ยุคนี้ ลูกค้าอยู่ใกล้กว่าที่คิด เพราะชีวิตของลูกค้าเกือบธุรกิจ เกือบทุกคนติดอยู่หน้าจอมือถือ...หรือหน้าจอแท็ปเล็ตและคอมพิวเตอร์มากกว่าหน้าจอทีวี

แต่ก็ไม่ได้หมายความว่า จะขายผ่านช่องทาง Online แบบเดียวเท่านั้น การขายแบบใช้พนักงานติดต่อลูกค้าไม่ว่าจะไปพบหรือทางโทรศัพท์ ก็ยังมีประสิทธิภาพในยุคนี้

แต่ที่สำคัญคือ ต้องรู้ว่า 'ใครคือกลุ่มลูกค้าของเรา?' และลูกค้าของเรามีพฤติกรรมอย่างไร จะเข้าถึงด้วยวิธีการแบบใดได้บ้าง? (แบบเดิมหรือแบบ Online หรือผสมผสาน)

ถ้าเราเข้าใจว่าเราขายอะไร แต่ไปเจาะลูกค้าผิดกลุ่ม ก็เหนื่อยเปล่า ขายไม่ค่อยได้ แต่ถ้าเจาะถูกกลุ่ม เราจะ 'เชื่อมโยงสินค้าหรือบริการ' ของเราให้ลูกค้าเห็นได้อย่างชัดเจนว่า... สินค้าหรือบริการของเราจะทำให้ลูกค้าชีวิตดีขึ้นอย่างไร สะดวกสบายขึ้นอย่างไร แก้ปัญหาในเรื่องใด เป็นต้น

Part 5. จะถึงตัวลูกค้าอย่างไร?

จะเข้าถึงลูกค้าอย่างไร? และจะกระตุ้นให้ลูกค้า รู้จัก สนใจ ติดต่อเราอย่างไร?เป็นเรื่องถัดมาที่อาจต้องใช้แนวคิดเรื่อง Marketing หรือการตลาดที่ช่วยสร้างการรับรู้ สร้างความน่าสนใจกระตุ้นให้ลูกค้าติดต่อกลับมา แต่ถ้าจะใช้ทีมขายเป็นหลักไม่ว่าจะเป็นช่องทางแบบเดิมหรือช่องทาง Online ติดต่อลูกค้าโดยตรง ก็ไม่ใช่เรื่องยาก ถ้าเรารู้ว่ากลุ่มลูกค้าเราคือใคร ที่เหลือก็เลือกเครื่องมือและช่องทางที่เหมาะสมกับธุรกิจและลูกค้าเพื่อติดต่อลูกค้า

Part 6. สุดท้าย... จะขายได้หรือไม่?

ก็อยู่ที่ทีมขายในปัจจุบันของเราในแต่ละช่องทาง 'เข้าใจและเชี่ยวชาญ' ตั้งแต่ในเรื่อง สินค้าบริการของเราช่วยลูกค้าในเรื่องใดบ้าง และผ่านการฝึกการหล่อหลอมในเรื่องการขายมากหรือน้อยเพียงใด?

ถ้าใช้เวลาฝึกและคัดให้มีแต่ทีมขายที่มีคุณภาพ ไม่เน้นปริมาณ คนไม่ต้องเยอะ แต่คุณภาพสูง บ่มเพาะหล่อหลอมจนมั่นใจว่าพร้อมที่จะขาย... ก็ไม่มีทางที่จะขายไม่ได้ครับ ส่วนจะขายได้มากหรือน้อย ก็ขึ้นอยู่กับหลายปัจจัย... แต่ถ้าเข้าใจประเด็นเรื่องราวในวันนี้... ส่วนมากจะขายได้มากครับ!