ReadyPlanet.com
dot
dot
Model
dot
bullet3 Steps ในการพัฒนาศักยภาพ Call Center
bulletเคล็ดลับ 2 C
bulletทางเลือกในการแก้ไขปัญหา และพัฒนาทีมงาน
bulletปัญหาของทีม Tele-Sales ในปัจจุบันคือ
bulletทีมงานของท่าน เป็นอาวุธในการสร้างลูกค้า หรือทำลายลูกค้า
dot
คลินิคตรวจสุขภาพทีมงาน
dot
bulletCoaching Program
bulletCall Center/Tele-Sales Program
bulletต้อง Coaching กี่ครั้งถึงจะเห็นผล?
bulletสร้างภาพ หรือสร้างคุณภาพ
bulletยิ่งงานยุ่ง ผลงานยิ่งแย่
bulletทำธุรกิจแบบมี"กลยุทธ"
bulletช่องว่างระหว่างเถ้าแก่กับมือปืนรับจ้าง
bulletโอกาสเป็นของผู้สร้าง
bulletพลัง Employee Share สร้าง Customer Share
bulletการขายทางโทรศัพท์"เชิงรุก"
bulletอย่าทำแค่การ Re-Branding
bulletอาวุธสำหรับออกรบ
bulletจะเกิดอะไรขึ้น ถ้าในองค์กรไม่มี COACH
bulletใครบ้างควรเป็น Coach ในองค์กร
bulletอย่าลังเลที่จะสร้าง ทีมงานที่มีศักยภาพ
bulletเปลี่ยน ก่อนจะ ถูกเปลี่ยน
bulletเพิ่มศักยภาพทีมงาน สร้างการเปลี่ยนแปลง สร้างรายได้ (1)
bullet เพิ่มศักยภาพทีมงาน สร้างการเปลี่ยนแปลง สร้างรายได้ (2)
bulletCRM แค่เริ่มต้นก็ล้มเหลว!
dot
Newsletter

dot


Theerapol S.Tang


ว่าด้วยเรื่อง 'การขาย'.. (ขายยังไงให้ขายได้!)

 

ว่าด้วยเรื่อง 'การขาย'.. (ขายยังไงให้ขายได้!)

 

Part 1. ไม่ว่าจะเป็นการขายแบบใด...

ไม่ว่าจะเป็นการขายแบบเดิม ที่ขายผ่านพนักงานไปพบลูกค้า หรือ โทรติดต่อขายทางโทรศัพท์ หรือการขายยุคปัจจุบันที่ขายทาง Online หรือหลายๆ ธุรกิจในปัจจุบันที่ยังผสมผสานการขายแบบเดิมกับแบบปัจจุบันได้อย่างลงตัว ถ้าจะขายให้ได้ยอดขาย (ไม่ว่าจะยังอยู่ในช่วงไวรัสโควิดที่เราเริ่มคุ้นเคย) จำเป็นอย่างยิ่งที่ต้องเข้าใจว่า...

Part 2. เราขายอะไร?

สิ่งที่เป็นจุดเริ่มต้น ที่จะทำให้ขายได้หรือไม่ได้ ไม่ใช่เรื่องเทคนิคการขาย! แต่จุดเริ่มต้นที่สำคัญตั้งแต่เจ้าของกิจการ ผู้บริหารและทีมงานขายทุกคนต้องเข้าใจอย่างลึกซึ้งถึงแก่นคือ... 'สินค้าหรือบริการของเรา ช่วยลูกค้าในเรื่องใดบ้าง?'

ถ้าธุรกิจของเราขายแบบ B 2 B (Business To Business) ขายเจาะกลุ่มองค์กร / ธุรกิจหรือองค์กรที่จะซื้อสินค้าจากเรา จะได้ประโยชน์ในเรื่องใดบ้าง? เช่น ช่วยประหยัดค่าใช้จ่ายในการดำเนินงาน หรือช่วยเพิ่มประสิทธิภาพในเรื่องใด? ช่วยเพิ่มรายได้อย่างไร? และช่วยแก้ปัญหาในเรื่องใดเป็นต้น

ถ้าธุรกิจของเราขายแบบ B 2 C (Business To Customer) ขายลูกค้ารายบุคคลทั่วไป... สิ่งที่ต้องคำนึงอย่างมากในยุคนี้ก็คือ... พฤติกรรมลูกค้าไปมากจากสิบปีที่ผ่านมา ชอบความสะดวก ชอบความสบาย ชอบความรวดเร็ว ชีวิตติดหน้าจอ... ที่ไม่ใช่จอทีวีแต่เป็นหน้าจอมือถือ..

สินค้าหรือบริการที่เราขาย.. ช่วยทำให้ชีวิตของลูกค้า ง่ายขึ้น สะดวกสบายมากขึ้นอย่างไร? ช่วยทำให้ลูกค้าประหยัดค่าใช้จ่ายในยุคปัจจุบันที่เงินหาไม่ง่ายแต่ยังต้องจ่ายไม่น้อยกว่าเดิมอย่างไร? ช่วยทำให้ลูกค้าปลอดภัยจากไวรัสโควิดอย่างไร? ช่วยให้ลูกค้าสบายใจในเรื่องใด?

ที่สำคัญมากๆ คือ แก้ Pain Point หรือจุดที่เป็นปัญหาที่ลูกค้ากำลังเผชิญมาโดยตลอดอย่างไร?

Part 3. อย่าแค่ขายสินค้า!

สรุปแล้ว... เราไม่ได้ขายที่ตัวสินค้าหรือบริการ... แต่สินค้าหรือบริการของเรา ช่วยลูกค้าในเรื่องใดบ้าง!?

ถ้าไม่เข้าใจตรงจุดนี้ การขายก็จะติดกับดักกับการขายแบบเดิมๆแบบโบราณที่พึ่งพาอาศัยเทคนิคการขายของพนักงานขายแต่ละคน(ที่เชี่ยวชาญไม่เท่ากัน)เพียงอย่างเดียว!

เทคนิคการขายเป็นเรื่องที่สำคัญ แต่ถ้าทีมขายขาดความเข้าใจในสิ่งที่ขายเพราะยังติดกับรูปแบบการเรียนรู้การฝึกแบบเดิมๆ ที่มุ่งเน้น 'ขายสินค้า' แต่ไม่ได้มุ่งเน้นทำความเข้าใจว่าสินค้า/บริการช่วยลูกค้าในเรื่องใดบ้าง ก็จะทำให้พยายาม 'ขายแบบไม่ลืมหูลืมตาจนลูกค้ารำคาญ!'

เพราะฉะนั้น ถ้าจะเข้าใจถึงแก่นและใช้เทคนิคการขายได้อย่างมีประสิทธิภาพ สอดคล้องกับยุคปัจจุบัน ต้องเข้าใจก่อนว่า...'เราขายอะไร!' แล้วค่อยไปเรื่อง 'จะขายอย่างไร!'

Part 4. กลุ่มลูกค้า...

กลุ่มลูกค้าหลัก กลุ่มลูกค้ารองของเราคือใคร? อยู่ที่ไหน?

เมื่อก่อน.. ลูกค้าอยู่กระจัดกระจาย แต่ยุคนี้ ลูกค้าอยู่ใกล้กว่าที่คิด เพราะชีวิตของลูกค้าเกือบธุรกิจ เกือบทุกคนติดอยู่หน้าจอมือถือ...หรือหน้าจอแท็ปเล็ตและคอมพิวเตอร์มากกว่าหน้าจอทีวี

แต่ก็ไม่ได้หมายความว่า จะขายผ่านช่องทาง Online แบบเดียวเท่านั้น การขายแบบใช้พนักงานติดต่อลูกค้าไม่ว่าจะไปพบหรือทางโทรศัพท์ ก็ยังมีประสิทธิภาพในยุคนี้

แต่ที่สำคัญคือ ต้องรู้ว่า 'ใครคือกลุ่มลูกค้าของเรา?' และลูกค้าของเรามีพฤติกรรมอย่างไร จะเข้าถึงด้วยวิธีการแบบใดได้บ้าง? (แบบเดิมหรือแบบ Online หรือผสมผสาน)

ถ้าเราเข้าใจว่าเราขายอะไร แต่ไปเจาะลูกค้าผิดกลุ่ม ก็เหนื่อยเปล่า ขายไม่ค่อยได้ แต่ถ้าเจาะถูกกลุ่ม เราจะ 'เชื่อมโยงสินค้าหรือบริการ' ของเราให้ลูกค้าเห็นได้อย่างชัดเจนว่า... สินค้าหรือบริการของเราจะทำให้ลูกค้าชีวิตดีขึ้นอย่างไร สะดวกสบายขึ้นอย่างไร แก้ปัญหาในเรื่องใด เป็นต้น

Part 5. จะถึงตัวลูกค้าอย่างไร?

จะเข้าถึงลูกค้าอย่างไร? และจะกระตุ้นให้ลูกค้า รู้จัก สนใจ ติดต่อเราอย่างไร?เป็นเรื่องถัดมาที่อาจต้องใช้แนวคิดเรื่อง Marketing หรือการตลาดที่ช่วยสร้างการรับรู้ สร้างความน่าสนใจกระตุ้นให้ลูกค้าติดต่อกลับมา แต่ถ้าจะใช้ทีมขายเป็นหลักไม่ว่าจะเป็นช่องทางแบบเดิมหรือช่องทาง Online ติดต่อลูกค้าโดยตรง ก็ไม่ใช่เรื่องยาก ถ้าเรารู้ว่ากลุ่มลูกค้าเราคือใคร ที่เหลือก็เลือกเครื่องมือและช่องทางที่เหมาะสมกับธุรกิจและลูกค้าเพื่อติดต่อลูกค้า

Part 6. สุดท้าย... จะขายได้หรือไม่?

ก็อยู่ที่ทีมขายในปัจจุบันของเราในแต่ละช่องทาง 'เข้าใจและเชี่ยวชาญ' ตั้งแต่ในเรื่อง สินค้าบริการของเราช่วยลูกค้าในเรื่องใดบ้าง และผ่านการฝึกการหล่อหลอมในเรื่องการขายมากหรือน้อยเพียงใด?

ถ้าใช้เวลาฝึกและคัดให้มีแต่ทีมขายที่มีคุณภาพ ไม่เน้นปริมาณ คนไม่ต้องเยอะ แต่คุณภาพสูง บ่มเพาะหล่อหลอมจนมั่นใจว่าพร้อมที่จะขาย... ก็ไม่มีทางที่จะขายไม่ได้ครับ ส่วนจะขายได้มากหรือน้อย ก็ขึ้นอยู่กับหลายปัจจัย... แต่ถ้าเข้าใจประเด็นเรื่องราวในวันนี้... ส่วนมากจะขายได้มากครับ!




บทความล่าสุดประจำสัปดาห์

ทางที่ (ต้อง) เลือก !
จะเลือกมองแบบโลกสวย หรือ โลก (ซวย) แห่งความเป็นจริง..
CHAOS... ของจริง!
เปลี่ยนมุมมอง เปลี่ยนศักยภาพทีมงาน!
ปัญหาอยู่ที่..ลูกน้อง หรือ ผู้จัดการ..!
ลักษณะ 'เด่น' ของผู้จัดการ ที่จะพาทีมงานและหน่วยงาน 'ดับ'!
สิ่งที่ทำให้คนเก่งจำนวนไม่น้อย..ล้มเหลว!
จะพลิกเกมส์-สร้างโอกาส ในสภาวะปัจจุบันได้อย่างไรบ้าง!
จะ Coach ทีมอย่างไรในยุคโควิดรอบสองให้รอดและรุ่ง!
บทเรียนที่ไม่เคยจำ..ทำให้รับกรรมกันทั้งประเทศ!
กรณีศึกษา... ผ่านวิกฤติด้วยการใช้ Tele-Sales สร้างยอดขาย!
บทเรียนจาก 9 เดือนที่ผ่านมา
ไม่ Re-Skill & Up-Skill ไม่มีทางรอดในปีหน้า!
วิธีแก้ปัญหาพนักงาน “คิดลบ” ให้ได้ผล!
"กรงกรรม" ในองค์กร!
จะใช้ Tele-Sales ในยุคนี้อย่างไร ให้สร้างยอดขาย!?
ถึงเวลาสแกนไวรัส...ในองค์กรต้อนรับปี 2019!
ผู้จัดการเก่งๆ ต่างกับผู้จัดการที่ไม่เก่ง อย่างไร
ต้อง Coaching กี่ครั้งถึงจะเห็นผล?
อย่าสอนให้รู้..ต้อง"สอนให้คิด!"
ตัวเลข..ที่ทำลายตัวเลข!
3 คำถาม
มื้อกลางวันของกลุ่มผู้จัดการ
เปลี่ยน..การบริหารเชิงรับ สู่"บริหารเชิงรุก"
คำแนะนำ สำหรับ "ผู้บริหารขี้โมโห และ ผู้บริหารขี้งก!"
ความแตกต่างของ "ลูกจ้าง-พนักงาน-ทีมงาน"!
1 คำถาม กับ 3 คำตอบ!
ปัญหาเรื่องคนที่...“ใหญ่และอาจจะแก้ยากที่สุด”!
เมื่อลูกค้าเปลี่ยน... “แต่วิธีการขาย ยังไม่เปลี่ยน” !?
“คน”เป็นเรื่องของ “เข้าใจ และ ใช้เป็น” !?
3 แนวทาง เปลี่ยนทีมขายธรรมดาๆ.. “ให้เพิ่มศักยภาพในการขาย” !
จะทำอย่างไรกับผู้จัดการประเภท...เสมือนไร้ความสามารถ ?!
SMALL & SMART TEAM!?
เรื่องของ Coach 3 Level ?!
อย่าให้ทำงานใหญ่....ถ้าไม่ผ่านการทดสอบ !
ปัญหาอยู่ที่ "ผู้จัดการและหัวหน้า" ไม่ใช่ "ลูกน้อง"
ถ้า"สร้าง"ไม่ได้ ก็อย่า"ทำลาย" !?
Coach & Staff Coach 2012!
เรื่องของ "คนไม่สำคัญ"!!!
ท่านกำลัง Coaching ใคร?
บริหาร "จิตใต้สำนึก" ของทีมงาน?
อย่าเป็นแค่..."ผู้จัดการ"
“เข้าใจเกม เข้าใจคน” วิถีแห่งชัยชนะ !
ว่าด้วยเรื่อง "คน-Coach-กลยุทธ์"
4-4-2 Approach Model
คุณมีแค่"ลูกน้อง" หรือ คุณมี "ทีมงาน"
เรื่องที่ง่ายและเรื่องที่ยาก เกี่ยวกับ ทีมงาน !?
เรื่องเล็กๆ... "ที่ส่งผลกระทบอันรุนแรง" ในองค์กร
เรื่องของ..."ยอดคน"!?
เรื่องของ Sales ที่ไม่ Sell !
เร็วกว่าชนะ... ด้วย "OODA"
ผู้บริหารที่เก่งๆ... เป็น“ Coach” กันอย่างไร !?
ถึงเวลาเปลี่ยนหัวหน้า-ผู้จัดการให้เป็น Coach!
เรื่องของการ "บริหารอำนาจ"
จะ"เก่งคนเดียว" หรือ "เก่งหลายคน"
เร่งไปข้างหน้าอย่างช้าๆ!?
เรื่องของ ผู้จัดการ 3 คน
เป็น Coach อย่างไรให้ทีม "ล้มเหลว"
เรื่องหลักที่ควรทำในปี 2554!



Copyright © 2010 All Rights Reserved.
TSC CO.,LTD. เลขที่ 3272/23 คลองจั่น บางกะปิ กรุงเทพมหานคร 10240
โทร : (662) 736-5460 แฟ็กซ์ : (662) 736-6600 e-mail : tsctheone_t@hotmail.com เว็บไซต์ : www.thespecialistcoach.com