โดย : อ.ธีรพล แซ่ตั้ง
@ วันนี้มาลองตั้งคำถามเล่นๆ(แต่จริงจังที่จะตอบ)กันดีกว่า...เพราะถ้าท่านตอบคำถามเหล่านี้ได้....ท่านอาจจะพบ “หนทางใหม่”ในธุรกิจเดิมที่กำลังทำอยู่ก็ได้ใครจะไปรู้? เพราะบ่อยครั้งที่เราทำธุรกิจของเราไป แก้ปัญหาเฉพาะหน้าไปวันๆจนลืมที่จะกลับมา “ตั้งคำถามใหม่อีกครั้ง” !
1.อะไรคือ “จุดแข็ง ที่เป็น จุดขาย” ของเรา ? คำถามนี้ถ้าตอบไม่ได้ ก็ถือว่าอันตรายมาก เพราะเท่ากับว่าทุกวันนี้เราไม่รู้ว่า “เราขายอะไร? ลูกค้าซื้อเพราะอะไร?” (แต่เชื่อมั๊ย..หลายๆคนอาจจะตอบไม่ได้ !?) ตัวอย่างจุดแข็งที่เป็นจุดขาย เช่น รูปแบบ-ดีไซน์ที่โดดเด่น ในหลายๆธุรกิจที่เป็นสินค้าจับต้องได้ , หรือ ความรวดเร็ว ที่ควบคู่กับความหลากหลายในธุรกิจบริการ ฯลฯ หน้าที่ของท่านก็คือ..... “ ค้นหาให้พบหรือสร้างให้ได้ และต้องรักษา-ต่อยอดจุดแข็งนี้ให้โดดเด่นชัดเจนยิ่งขึ้น”...ถ้าเป็นไปได้ จุดแข็งที่เป็นจุดขายของท่านควรจะ “ยากแก่การลอกเลียนแบบ”!
2.อะไรคือ “จุดอ่อน ที่เป็น จุดตาย”ของเรา !? คำถามนี้สำคัญมาก ! เพราะหลายๆธุรกิจที่ไม่ใส่ใจหรือละเลยในประเด็นนี้...ตายไปแล้วหรือกำลังจะตายในเร็วๆนี้! เพราะจุดอ่อนที่เป็นจุดตาย...จะเป็นตัวกัดกร่อนจุดแข็งและตัวไล่ลูกค้าไม่ให้กลับมาใช้บริการหรือซื้อซ้ำ..(ส่วนมากจุดอ่อนที่เป็นจุดตายในหลายๆธุรกิจก็มักจะหนีไม่พ้นในเรื่องของการบริการ(ทั้งระบบการให้บริการ และ พนักงานที่บริการแบบไล่ลูกค้าทางอ้อม) ความไม่สะดวก เรื่องของคุณภาพที่เอาแน่เอานอนไม่ได้ เรื่องของราคา...... หน้าที่ของท่านในเรื่องนี้ก็คือ “ค้นหาให้พบ แก้ไขให้เร็วที่สุด”
เผลอๆอาจจะต้องทำก่อนหรือควบคู่ไปกับการหา-สร้างจุดแข็งที่เป็นจุดขายด้วยซ้ำ! (ลืมบอกไป...ในเรื่องนี้ ท่านควรจะยินดีถ้าคู่แข่งของท่านจะลอกเลียนแบบจุดอ่อนที่เป็นจุดตายของท่าน เพราะเท่ากับคู่แข่งของท่านกำลังเร่งผลักไสไล่ส่งลูกค้ามาให้ท่านในเร็วๆนี้!)
3.จะ “สื่อสารจุดแข็งที่เป็นจุดขายของเรา”ให้ลูกค้าปัจจุบันและกลุ่มเป้าหมายใหม่ “รับรู้และต้องการซื้อ”ได้อย่างไร?
ในเรื่องนี้ขึ้นอยู่กับ “งบประมาณและกึ๋น”ของแต่ละท่านว่าจะเน้น “โฆษณา” หรือเน้น “ประชาสัมพันธ์เชิงรุก”เพื่อให้ลูกค้าเก่ามาซื้อซ้ำ ลูกค้าใหม่เกิดอยากทดลองซื้อ-ใช้บริการ โดยเลือกใช้สื่อที่ตรงกับลูกค้าและกลุ่มเป้าหมายที่แตกต่างกัน พูดง่ายๆก็คือ ใช้สื่อแล้ววัดผลทุกสื่อ....
แต่สิ่งที่น่าห่วงมากกว่าการเลือกสื่อก็คือ.... “คน(โดยเฉพาะพนักงานที่ต้องติดต่อลูกค้าทั้งเชิงรับและเชิงรุก”ของท่าน รู้หรือไม่ว่าอะไรคือ จุดแข็งที่เป็นจุดขาย ”!? ถ้าคนของท่านยังไม่รู้ หรือรู้ไม่จริง ก็ต้องทั้ง Training และ Coaching อย่างจริงจัง....ไม่เช่นนั้น จุดแข็งที่เป็นจุดขายของท่านก็จะกลายเป็น จุดตายเพราะพนักงานของท่านขายหรือสื่อสารไม่เป็น !
@ แค่ 3 คำถามของวันนี้ลองไปไล่เรียงดูว่า “คำถามไหนที่ต้องเร่งค้นหาทั้งคำตอบและทางออก” ! เพราะบางองค์กรอาจจะมีคำตอบที่ชัดเจนในข้อ 1 แต่ยังไม่ได้แก้ปัญหาในข้อ 2. หรือบางองค์กรชัดเจนในข้อ1 และ 2แต่ไม่รู้ว่าจุดตายที่แท้จริงอยู่ในข้อ 3 !
@ ผมเชื่อว่าถ้าองค์กรใดชัดเจนและพยายามสร้างไปจนถึงแก้ไขทั้ง3ข้อ (ถึงแม้อาจจะไม่สามารถแก้ได้เบ็ดเสร็จ100%ในข้อ2และ3....แต่อย่างน้อยก็เป็นการเริ่มต้นที่ไม่ช้าเกินไป ที่สำคัญ...ครึ่งปีหลังนี้ไม่ว่าท่านจะรุกหรือจะรับก็จะมีประสิทธิภาพมากยิ่งขึ้น....จาก3คำถามนี้ครับ!
