COACHING FOR CLOSING !?
@ ทุกวันนี้ Coaching กลายเป็น “ ทักษะที่จำเป็นต้องมี และต้องรู้วิธีทำ ! ” ของหัวหน้าและผู้บริหารทุกระดับไปแล้ว เพื่อฝึกสอน หล่อหลอมศักยภาพของทีมงาน…โดยเฉพาะในสถานการณ์ปัจจุบัน ยิ่งต้อง Coaching ทีมงานให้มากยิ่งขึ้น..
@ Coaching เกี่ยวข้องอะไรกับเรื่อง Closing ? จริงๆแล้ว เราสามารถ Coaching ทีมงานได้ทุกเรื่อง โดยเฉพาะทัศนคติและทักษะที่พนักงานจำเป็นต้องมีในแต่ละหน่วยงาน ส่วนเรื่อง Closing ในวันนี้ “เป็นเรื่องเกี่ยวกับการปิดการขาย”ที่ หัวหน้าทีมขายทุกช่องทาง ต้องรู้ว่า ปัจจุบันทีมงานของเรา…ขายเป็นหรือไม่?
@ ลองสังเกตวิธีการขายของทีมงานในทุกช่องดูสิครับ เรามักจะพบพนักงานที่ “พยายามที่จะขาย แต่ขายไม่ค่อยเป็น ! ” และเรามักจะพบกับพนักงานที่พอจะรู้วิธีการขาย…แต่ไม่รู้จังหวะของการปิดการขาย!
@ แนวทางการ Coaching ทีมงานเพื่อเพิ่มทักษะการปิดการขาย (Coaching For Closing) เริ่มง่ายๆแค่นี้ครับ!
1.ฟัง พนักงานของท่าน สังเกตคำพูด วิธีการปิดการขายของพนักงานของท่าน ….(สิ่งที่ท่านจะพบก็คือ พนักงานของท่านมักจะเคยชินกับวิธีการปิดการขายแบบเดียว…ที่สำคัญเป็นแบบเดิมๆที่ใช้กันมานาน…แสนนาน!)
2.ฟัง สังเกต “ลูกค้าแต่ละประเภทของท่าน” ในช่วงเวลาที่พนักงานของท่านปิดการขาย…(ท่านจะพบว่า ลูกค้าของท่านมีหลากหลายประเภท แต่พนักงานของท่าน ทำไมใช้วิธีปิดการขายประเภทเดียวกับลูกค้าทุกคน ?) เช่นลูกค้าที่มีกำลังซื้อสูง ต้องการความสบายใจว่าซื้อแล้วไม่มีปัญหาแต่พนักงานของท่านยังคงเน้นการปิดการขายด้วยความประหยัด ผ่อนชำระได้อยู่นั่นแหละ!
3.เรียกพนักงานของท่านมา Coaching โดยให้พนักงานของท่าน วิเคราะห์ว่า ทักษะการปิดการขายที่ใช้อยู่ในปัจจุบัน เกิดผลอย่างไรบ้าง? และจะเกิดอะไรขึ้น ถ้าพนักงานเรียนรู้วิธีการปิดการขาย…ที่หลากหลาย และเหมาะสมกับลูกค้าแต่ละประเภทมากยิ่งขึ้น…
4.เรียนรู้วิธีการปิดการขาย โดยให้พนักงานของท่านมีส่วนร่วม ตั้งแต่การวิเคราะห์ลุกค้าแต่ละประเภท วิเคราะห์จุดขายของสินค้า-บริการ สร้างวิธีการปิดการขายที่หลากหลายรูปแบบ แล้วก็ฝึกซ้อมเพื่อสร้างทักษะใหม่!
5.นำสิ่งที่เรียนรู้ ฝึกซ้อมจนเชี่ยวชาญ ไปทดลองปฏิบัติ และสังเกตผลตอบรับที่เกิดขึ้น…
6.เรียกพนักงานของท่านมา Coaching อีกครั้ง เพื่อวิเคราะห์ผลและเรียนรู้ร่วมกัน… (จากประสบการณ์ที่ผมเคยทำ ท่านจะพบผลตอบรับที่แตกต่างและเป็นผลตอบรับที่ดีกว่าเดิม…อย่างที่ท่านอาจจะคาดไม่ถึงก็ได้นะครับ!)
@ ทั้ง 6 ขั้นตอนของการ Coaching For Closing ไม่ใช่เรื่องยาก แต่เป็นเรื่องที่ควรจะทำอย่างยิ่ง เพราะการปิดการขายในสถานการณ์ที่เศรษฐกิจดีกับเศรษฐกิจแย่…ย่อมแตกต่างกัน เพราะตอนเศรษฐกิจดี แค่อ้าปากที่จะเริ่มขายลูกค้าก็ตัดสินใจซื้อแล้ว ! ใครที่ยังใช้แนวทางเดิมๆไม่ยอมเปลี่ยนทั้งๆที่สถานการณ์เปลี่ยน ก็มักจะล้มเหลว !
@ บ่อยครั้ง..ที่ผู้บริหารมักจะคอยสั่ง คอยขู่ว่าต้องขายให้ได้ แต่กลับไม่เคย Coaching ทีมงานว่า ต้องขายอย่างไรถึงจะขายได้ในภาวะปัจจุบัน…..ลองทบทวนดูสิครับ ที่ผ่านมา เราเคยสังเกตวิธีการขายของทีมงาน และช่วย Coaching ทีมงานให้ขายได้บ้างหรือยัง …ถ้ายัง..ก็ยังไม่สายที่จะเริ่มต้นในวันนี้ครับ!
