เรื่องของ...SALES ที่ไม่ SELL !?
@ มีพนักงานขายอยู่กลุ่มหนึ่งที่แฝงตัวและเพาะพันธ์อยู่ในทุกองค์กร....พนักงานขายกลุ่มนี้รวมทั้งหมดตั้งแต่ Direct Sales ที่ต้องไปพบลูกค้า / Tele-Sales ที่ขายทางโทรศัพท์ /พนักงานขายตามสาขา หรือ ขาย ณ.จุดขายตามห้าง..ถ้าจะพูดกันจริงๆก็ต้องรวมพนักงานธนาคารที่ทุกวันนี้ถูกบังคับให้ขายไปด้วย(น่าเห็นใจพนักงานธนาคารนะ อุตส่าห์ไม่ไปทำงานขาย มาอยู่งานธนาคารกลับต้องขายหนักกว่าพนักงานขายทั่วๆไปซะอีก) !
ลักษณะเด่นของพนักงานขายทุกประเภทในกลุ่มนี้ ได้แก่....
1.ยอดขายหรือผลงานอยู่อันดับท้ายๆ และส่วนมากยอดขายจะต่ำกว่าเป้าที่ต้องทำมาก...ถึงมากที่สุด!
2.มีทั้งพนักงานที่เข้ามาไม่นาน หรืออยู่มาพอสมควร ไปจนถึงอยู่มานาน(เกินไป) แต่ลักษณะร่วมที่เหมือนกันก็คือ ปราศจากทัศนคติของคนที่จะประสบความสำเร็จ และ ขี้เกียจเป็นอย่างยิ่งที่จะขวนขวายหาวิธีการทำงานแบบมืออาชีพ ....เพราะงานหลักของคนกลุ่มนี้ก็คือ...ขยันเป็นอย่างยิ่งที่จะมองหาแต่ปัญหาของสินค้า-บริการที่ตนเองขาย และคล่องแคล่วเป็นอย่างยิ่งที่จะนั่งบ่น นั่งด่า เจ้านาย ด่าบริษัทของตัวเอง เลยเถิดไปจนถึงหาเรื่องด่าลูกค้า!
@ จากแค่สองลักษณะเด่น(ซึ่งเป็นลักษณะดับของอาชีพงานขาย !) ต่อให้บริษัทมีสินค้า-บริการที่ดี มี Promotion ที่แรง หรือบริษัททำทุกอย่างเพื่อให้สินค้า-บริการขายง่าย....พนักงานขายกลุ่มนี้ก็ยังมีความสามารถเป็นอย่างยิ่งที่จะทำให้ตัวเองขายไม่ได้ หรือขายได้น้อยกว่าที่ควรจะเป็น (เก่งจริงๆเลย!)
@ คำถามก็คือ...ทำไมพนักงานขายกลุ่มนี้ยังคงอยู่และคาดว่าจะอยู่ตลอดไปจนถึงภพหน้าชาติหน้า ?
ประการแรก...ผู้บริหารทีมขาย ไม่รู้จะทำอย่างไรกับพนักงานขายกลุ่มนี้ ก็ต้องปล่อยเลยตามเลย ด่าก็แล้ว ประชดก็แล้ว พนักงานกลุ่มนี้ ก็ยังคงลอยหน้าลอยตาทำเป็นไม่รู้ไม่ชี้ หรือหาเรื่องแก้ตัวได้ทุกเรื่อง ก็เลยต้องปลง ถือซะว่าเป็นกรรมเก่าที่เราต้องมีลูกน้องแบบนี้ !
ประการที่สอง...ไม่กล้าคัดคนกลุ่มนี้ออก เพราะไม่สามารถหาคนมาทดแทนได้ แค่ทุกวันนี้คนก็ไม่พออยู่แล้ว หรือไม่ก็ไม่กล้าคัดออกเพราะ “ปราศจากความกล้าที่จะทำในสิ่งที่ควรทำ” (ชิมิ ชิมิ ?!)
ประการที่สาม...ไม่รู้วิธีการ Coaching เพื่อปรับและหล่อหลอมทัศนคติใหม่ ควบคู่ไปกับการสร้างเสริมทักษะที่จำเป็นในงานขายยุคใหม่ (ที่ไม่ใช่วิธีการขายแบบโบราณ ประเภทขายแบบยัดเยียด ขายแบบพูดน้ำไหลไฟดับซึ่งตกยุคและสร้างความรำคาญให้กับลูกค้า)
@ ถ้าสาเหตุเกิดจากประการที่สอง อย่าลังเลใจ ที่ต้องทำในสิ่งที่ควรทำดังนี้...(ซึ่งจะเป็นทางออกทั้ง3ประการ) คือ แยกแยะพนักงานกลุ่มนี้ว่า ใครที่ยังพอมีทัศนคติที่ใช้ได้ แต่ขาดวิธีการขายที่ถูกต้อง เรียกมา Coaching ฝึกฝนอย่างเข้มข้นและต่อเนื่อง..รับรองเห็นการเปลี่ยนแปลง ! ส่วนใครที่มีปัญหาหนักในเรื่องทัศนคติคิดลบ สร้างแต่ปัญหา(แต่ไม่ยอมสร้างลูกค้าและไม่คิดที่จะสร้างยอดขาย) กลุ่มอาการหนักกลุ่มนี้ เป็น Sales ที่ไม่ยอม Sell....
กลุ่มที่มีหน้าที่ที่ต้องขาย แต่ไม่ยอมขายและไม่คิดที่จะขายกลุ่มนี้ ท่านจะเลี้ยงไว้ประดับบารมี หรือจะเลี้ยงไว้เพื่อฝึกความอดทนของท่าน ฝึกความอดทนของลูกค้า ก็สุดแล้วแต่ท่าน......แต่ท่านต้องจำไว้อย่างหนึ่งว่า กลุ่ม Sales ที่ไม่ Sell ที่ท่านพยายามทุกวิถีทางที่จะช่วยแล้วก็ยังดื้อดึงที่จะเป็นแบบเดิม.....เท่ากับว่า ท่านกำลังจ่ายเงินเดือนให้คนกลุ่มนี้ เพื่อด่าสินค้า-บริการ ด่าบริษัทของตัวเอง ให้พนักงานคนอื่นและลูกค้าฟัง...และท่านก็คือสาเหตุสำคัญที่ทำให้คนกลุ่มนี้ยังคงอยู่ เพราะท่านก็คือผู้ที่เพาะพันธ์คนกลุ่มนี้ให้เติบโตตลอดไป...เอวังครับ!
