SMALL & SMART TEAM !?
@ผมมองไม่เห็นความจำเป็นที่จะต้องมีพนักงานจำนวนมากๆ (โดยเฉพาะ ทีมงานขาย เช่น ทีมขายที่ต้องไปพบลูกค้า ทีมงานขายทางโทรศัพท์ และทีมงานขายทุกประเภท !) เพื่อให้หน่วยงานหรือองค์กรมียอดขายมาก ! ส่วนท่านจะเห็นด้วยกับผมหรือไม่.....ไม่เป็นไรครับ แต่อยากให้ลองฟังเหตุผลผมสักนิดก่อนที่จะคิดไม่เหมือนกัน !
ข้อแรก...ลองวิเคราะห์ยอดขายของทีมขายที่ท่านมี จะมีจำนวนพนักงานขายเพียง 10-20 % เท่านั้นในหน่วยงานหรือในแต่ละทีม แต่สร้างยอดขายถึง 70 % ขึ้นไปในทีมหรือหน่วยงาน ! ส่วนพนักงานขายอีกประมาณ 80 % ร่วมด้วยด้วยช่วยกันสุดชีวิตแล้ว แต่ก็สร้างยอดขายได้เพียง 30 % ของทีมหรือหน่วยงาน ! คำถามก็คือ แล้วทำไมต้องมีพนักงานขายประเภทไม้ประดับที่มีแต่ปริมาณแต่ไร้คุณภาพล่ะครับ ?
ข้อที่สอง...เมื่อแต่ละทีมหรือแต่ละหน่วยงานมีพนักงานจำนวนมาก ค่าใช้จ่ายก็เพิ่มขึ้นมากเป็นเงาตามตัวแต่ไม่รับประกันว่ารายได้จะเพิ่มขึ้น ! เมื่อค่าใช้จ่ายมีมาก ก็ต้องตั้งยอดขายให้มาก แต่ยิ่งขายยอดขายกลับยิ่งต่ำกว่าเป้า คำถาม(เดิม)ก็คือ....แล้วจะมีพนักงานขายจำนวนมากเพื่อเพิ่มภาระค่าใช้จ่ายให้มากขึ้นทำไมล่ะครับ?
ข้อที่สาม...เมื่อมีพนักงานขายที่ไร้คุณภาพจำนวนมาก พวกหัวหน้าและผู้จัดการ ก็แบกรับแต่ปัญหา แก้ปัญหา(ที่แก้ไม่ค่อยได้) พูดง่ายๆเวลาหมดไปกับคนกลุ่มนี้ แต่แทบไม่ได้ช่วยให้ยอดขายดีขึ้นหรือเพิ่มขึ้น.....ที่น่ากลัวก็คือ หัวหน้าทีมและผู้จัดการก็เลยไม่มีเวลาไปทุ่มเท ต่อยอดให้กับทีมงานขายที่สร้างรายได้ สร้างยอดขาย เผลอปุ๊ปเดียว พวกพนักงานขายเก่งๆลาออกไปทำเอง หรือไม่ก็ถูกคู่แข่งดึงตัวไปเรียบร้อยแล้ว ! คำถาม(แทงใจดำ)ก็คือ คุ้มมั๊ยล่ะครับกับการมีพนักงานขายจำนวนมาก แต่ไม่ค่อยมีศักยภาพ !?
@ แค่สามข้อก็น่าจะเพียงพอให้ท่านไปลองคิดทบทวน....ลองสร้าง Small & Smart Team ขึ้นมา (จะสร้างใหม่หรือรื้อทีมเดิมที่มีอยู่ก็แล้วแต่ศรัทธา) เน้นคัดคนที่มีคุณภาพ เน้นกระบวนการสร้าง กระบวนการหล่อหลอม โดยการ Coaching อย่างจริงจัง พูดง่ายๆ ทีมงานขายแต่ละช่องทางไม่ต้องมีมากในเชิงปริมาณ แต่เน้นให้มากในเชิงคุณภาพและศักยภาพ (เลิกติดหรู ดูดี สร้างทีมใหญ่ๆเพื่อเป็นหน้าเป็นตาหน่วยงาน บริษัทและตัวเองเถอะครับ!)
@ ผลที่จะเกิดขึ้นก็คือ ...ค่าใช้จ่ายลดลง แต่ ยอดขายเพิ่มขึ้น ! (ไม่ใช่พูดเล่นนะครับ เพราะบริษัทบัตรเครดิตระดับโลกที่อยู่ในประเทศไทยมานาน เคยใช้แนวทางนี้มาแล้ว ที่ยอดขายตกต่ำอย่างน่าใจหาย แต่จำนวนพนักงานขายกลับมีเพิ่มขึ้น สุดท้ายผู้บริหารระดับสูงลงมาเล่นเอง เรียกสัมภาษณ์ คุย ทดสอบพนักงานรายตัว แล้วคัดทิ้งไป 50 % ของพนักงานขายที่มี แล้วเคี่ยวพวกที่เหลือที่ส่วนมากค่อนข้างใช้ได้อยู่แล้ว....ผลเหรอครับ ยอดขายเพิ่มขึ้นทะลุเป้า โดยที่จำนวนพนักงานขายลดลงไปครึ่งนึง !)
@ ผมอยากสรุปทิ้งท้ายง่ายๆแบบนี้ว่า.....หัวหน้าและผู้บริหารทุกระดับ ที่เก่งจริง และมีความสามารถในการ คัดสรร ความสามารถในการ Coaching ทีมงาน จะเน้น สร้างทีมงานคุณภาพ และมีทีมงานจำนวนไม่มาก แต่สามารถเอาชนะคู่แข่งที่มีทีมงานจำนวนมาก (มาก....ไปด้วยปริมาณและปัญหา !) ได้อย่างสบายๆ เพราะมีเวลาเหลือเฟือให้กับทีมขนาดย่อม และมีงบเหลือใช้เพราะไม่ต้องจ้างคนให้เยอะ เสียทั้งเงินเสียทั้งเวลา !
@ เพราะฉะนั้น ถ้าหน่วยงานใด หรือ องค์กรใดในทุกวันนี้ ยังมีทีมงานจำนวนมาก....แต่ผลงานต่ำกว่าที่ควรจะเป็น ถือว่าเป็นเรื่องที่ล้าสมัยและควรละอายใจอย่างยิ่ง ! เลิกเถอะครับ ทีมงาน...หน่วยงาน...องค์กร...ประเภท BIG TEAM & MORE PROBLEM ( มากไปด้วยปริมาณ ล้นไปด้วยปัญหา ) แล้วทีมของท่านจะไปได้ไกลกว่านี้ !
อ.ธีรพล แซ่ตั้ง
