เมื่อลูกค้าเปลี่ยน... “ แต่วิธีการขาย ยังไม่เปลี่ยน” !?
@ ลูกค้าใน 20 ปีที่ผ่านมา กับลูกค้าในวันนี้...แตกต่างกันไม่มากก็น้อย ลูกค้าในอดีต ก็ถูกพนักงานขายติดต่อ แต่ปริมาณการติดต่อไม่มาก และไม่หลากหลายช่องทางการขายเท่ากับปัจจุบันที่มีทั้งทีม Tele-Sales โทรติดต่อลูกค้า และมีเทคโนโลยีที่เข้าถึงตัวลูกค้าผ่านทางโทรศัพท์มือถือ และ คอมพิวเตอร์ทุกชนิดที่ลูกค้าใช้
@ สิ่งที่เห็นได้ชัดคือ ลูกค้าในปัจจุบัน ขายยากกว่าลูกค้าในอดีต เพราะในปัจจุบันลูกค้าชอบที่จะเป็นผู้เลือกซื้อมากกว่าที่จะถูกขาย! คำถามก็คือ เมื่อลูกค้าในอดีตแตกต่างกว่าลูกค้าในปัจจุบัน จะพูดว่าลูกค้าพัฒนาขึ้น ได้เรียนรู้มากขึ้นก็ไม่ผิด (เรียนรู้วิธีการที่จะไม่ซื้อ จากพนักงานขายนั่นแหละครับ!)
@ พนักงานขาย (ทุกช่องทาง )ต่างก็รู้สึกว่า ลูกค้าขายยากขึ้น ส่วนหนึ่งลูกค้าอาจมีทางเลือกมากขึ้นจากคู่แข่งที่ต่างคิดค้นวิธีการในการแย่งลูกค้ากลุ่มเดียวกัน... แต่เหตุผลหลักจริงๆน่าจะเกิดจาก พนักงานขาย(ในทุกช่องทาง) ต่างก็ยังคงใช้วิธีการขายในอดีตกับลูกค้าในยุคปัจจุบัน!
@ วิธีการขายในอดีตที่ยังดีและได้ผล เราก็ควรรักษาและต่อยอด แต่ไม่ควรยึดติดกับวิธีการขายแบบโบราณทุกเม็ด เพราะเทคนิคการขาย คำพูด วิธีการติดต่อ กับลูกค้าในยุคปัจจุบันมีพัฒนาการไปมากแล้ว เช่น ลูกค้าในยุคนี้ ต้องการพนักงานขายที่เป็นที่ปรึกษา แต่ไม่ต้องการ Direct Sales หรือ Tele-Sales ที่ตั้งหน้าตั้งตาขาย ขาย ขาย !
@ ถ้าจะขายด้วย “วิธีการขายที่เหมาะสมกับลูกค้าในยุคนี้” ทำได้ไม่ยากครับ เริ่มต้นด้วยคำถามที่จะปลี่ยนวีธีการขายแบบโบราณไปสู่วิธีการที่เหมาะสมในยุคนี้ได้ทันที !
คำถามที่1. ที่ผ่านมาจนถึงปัจจุบัน เรากำลังขายด้วยวิธีที่เราอยากหรือถนัดที่จะขาย แบบซ้ำๆซากๆโดยไม่มีพัฒนาการ หรือการเปลี่ยนแปลงเลยใช่หรือไม่ ?
คำถามที่ 2. วิธีการขายแบบใดที่ท่านคิดว่า....ลูกค้าอึดอัด รำคาญ และไม่ชอบ ? (คำตอบอาจอยู่ในคำถามที่1 !?)
คำถามที่ 3. ถ้าเราเป็นลูกค้า....เราอยากได้รับการติดต่อ และ การขายแบบใด ?
คำถามที่ 4. เราจะเริ่มต้น พัฒนา-ยกระดับ หรือ เปลี่ยนแปลงวิธีการขายของเราได้อย่างไรบ้าง ?
ื @ ท่านลองทบทวนคำถามทั้ง 4 ข้อนี้อย่างช้าๆแล้วคิดตาม....ไม่นานท่านจะค้นพบคำตอบจากคำถาม ! และถ้าท่านค้นพบแล้ว แนวทางการขายของท่านก็จะเริ่มเปลี่ยนไป....เปลี่ยนไปเพราะท่านเริ่มคิดในมุมของลูกค้า ไม่ได้ตั้งหน้าตั้งตาคิดแต่ในมุมของคนที่ตั้งหน้าตั้งตาคิดจะขายอย่างเดียวโดยไม่สนใจความรู้สึกของลูกค้า !
@ สิ่งที่ท่านอาจจะค้นพบ เช่น....การรุกเร้า การบีบคั้น การขายไม่เคลียร์ การพยายามยัดเยียดขาย ที่ท่านเข้าใจว่าเป็นการขายนั้น ท่านจะเริ่มตัดทิ้ง เลิกใช้วิธีการแย่ๆแบบนั้นอีก ท่านจะเริ่มศึกษาวิเคราะห์ลูกค้าแต่ละกลุ่มที่ท่านจะเจาะ จนกระทั่งท่านเริ่มค้นพบว่า วิธีการติดต่อ และวิธีการขายลูกค้าแต่ละกลุ่ม อาจใช้แนวทางการขายแบบเดียวกัน แต่รายละเอียดแตกต่างกันอย่างสิ้นเชิง ตั้งแต่ ก่อนขาย-ระหว่างขาย-บริหารความสัมพันธ์หลังการขาย !
@ และเมื่อท่านนำไปทดลองใช้ (หลังการเรียนรู้ –ทบทวน-ฝึกซ้อมจนเข้าใจและใช้เป็น) ท่านก็จะเริ่มเห็นผลตอบรับที่แตกต่าง....อย่างน้อยลูกค้าจะยินดีที่จะคุยกับท่าน เปิดโอกาสให้ท่านขาย เพราะเมื่อท่านเริ่มเข้าใจลูกค้า ...ลูกค้าก็จะให้โอกาสท่าน ที่เหลือก็อยู่ที่ท่านจะขายแบบเข้าใจความต้องการลูกค้าได้มากหรือน้อยเท่านั้น การขายก็ไม่ใช่เรื่องยาก.....แต่ต้องเลิกขายแบบโบราณกับลูกค้ายุคปัจจุบัน ก็แค่นั้นเองครับ!
โดย : อ.ธีรพล แซ่ตั้ง