3 แนวทาง เปลี่ยนทีมขายธรรมดาๆ.. “ให้เพิ่มศักยภาพในการขาย” !
@ ทีมงานขายทุกประเภท...จะมีศักยภาพมากหรือน้อย มีอยู่หลายสาเหตุ เรามาค้นหาสาเหตุและแนวทางสร้างทีมขายให้มีศักยภาพทางการขายกันดีกว่าครับ! เริ่มต้นกันที่...
1.ท่านรู้จักทีมขายของท่านแค่ไหน ? อย่ารีบตอบว่ารู้ดีหรือรู้ไปหมดนะครับ เพราะหัวหน้าหรือผู้บริหารทีมขายส่วนมากรู้แค่ว่า “ตนเองมีทีมขาย แต่ไม่เคยรู้อย่างลึกซึ้งว่า ทีมขายของตนเองมีศักยภาพสูงหรือต่ำเพราะอะไร!?” เช่น ทำไมบางคนถึงขายดิบขายดีได้อย่างต่อเนื่อง บางคนขายไม่ค่อยได้ทั้งที่ตั้งใจและพยายามเต็มที่ ทำไมบางคนถึงขี้เกียจและก็ไม่เคยมีการพัฒนาเรื่องการขาย ! สาเหตุก็ต้องย้อนกลับไปดูว่า.......
2.ท่านสร้างและพัฒนาทีมขายของท่านอย่างไร ? เริ่มตั้งแต่ท่านกำหนดคุณสมบัติทีมขายไว้อย่างไร? และท่านสัมภาษณ์คัดเลือกคนที่จะมาเป็นทีมขายของท่านอย่างไร? (ประเภทรับไว้ก่อนเพราะหาคนยาก...ส่วนมากจะเละเทะครับ!) แล้วท่านฝึกฝน หล่อหลอมทีมขายของท่านแบบไหน ? (ประเภทให้เรียนรู้เอาเอง หรือฝึกอบรมแบบลวกๆพอเป็นพิธี โดยไม่มีการ Coaching อย่างต่อเนื่อง.....ส่วนมากอยู่ได้ไม่นานหรือที่เหลืออยู่ก็เป็นพวกสร้างภาระมากกว่าสร้างยอดขายครับ!) ถ้าทีมขายของท่านยังไม่ได้ดังใจ ก่อนที่จะเริ่มไปคัดคนใหม่ เรื่องด่วนที่ควรทำคือ..
3.ท่านควรทำอะไรบ้างกับทีมขายของท่านในวันนี้? ถ้าทีมขายของท่านในปัจจุบันศักยภาพต่ำไปจนถึงเละ...อย่าลังเลที่จะโละโดยคัดให้เหลือเฉพาะพวกที่พอไปไหว คัดพวกฝีมืออาจไม่เท่าไหร่แต่ทัศนคติยังพอใช้ได้ แล้วก็ฝึกฝน สร้างทักษะใหม่ ทั้งการฝึกอบรมและCoachingแบบเข้มข้น ในระหว่างนี้ก็หาเวลา คัดเลือกคนใหม่ๆเข้ามาเติมเต็ม ลงทุนลงแรงสัก2-3เดือน เพื่อยกระดับทีมขายจากทีมที่เละเทะให้เป็นทีมที่มีศักยภาพใช้ได้ ไม่ใช่เรื่องยากครับ!
ถ้าทีมขายในปัจจุบันของท่านมีศักยภาพปานกลาง ก็ลองใช้เวลาเจาะลึกโดยการพูดคุยและ Coaching รายบุคคลเพื่อค้นหาคนที่มีศักยภาพที่จะปั้นให้โดดเด่นได้ พวกที่เหลือก็ต้องพัฒนาให้ค่อยๆยกระดับ อาจมีบางส่วนที่เคยชินกับความสบาย รู้สึกอึดอัดไม่อยากอยู่...ก็ปล่อยไปซะอย่าเก็บไว้ให้ทีมเสียสมดุล แล้วค้นหาคนใหม่ๆมาปั้นให้เป็นดาวรุ่ง ใช้เวลา2-3เดือน ทีมที่มีศักยภาพปานกลางหรือธรรมดาๆของท่านก็จะเริ่มกลายพันธ์เป็นทีมที่โดดเด่นขึ้นมา
ส่วนกลุ่มสุดท้ายที่มีทีมขายที่มีศักยภาพโดดเด่นอยู่แล้ว ก็อย่าชะล่าใจหรือลำพอง..เพราะใครจะรู้ มือดีๆของท่านอาจถูกซื้อตัว...หรือรู้สึกอิ่มตัว พร้อมที่จะออกไปในเวลาที่ท่านคาดไม่ถึง เรียกว่าทำให้ยอดขายทีมของท่านหายวับไปถึงครึ่งเลยครับ! เพราะฉะนั้นสิ่งที่ควรทำคือการ รักษาและส่งเสริมมือดีๆของท่านไว้ ด้วยแรงจูงใจที่บริษัทต้องทุ่มเทให้แบบสมเหตุสมผล เพื่อให้อยู่ให้นานที่สุด ส่วนใครที่ต้องการความก้าวหน้าและมีแวว ก็สร้างโดยการ Coaching ให้เป็นมือรอง
ส่วนเรื่องการแข่งขันของตลาดเป็นเรื่องธรรมดาๆที่เจอกันทุกธุรกิจ และเรื่องที่บอกสินค้าของเราราคาแพงผมคิดว่าเป็นข้ออ้างมากกว่าข้อเท็จจริง ไม่ต้องไปกลัวว่าจะขายสินค้าแพงหรือขายยาก เรื่องที่ควรกังวลคือ ทีมขายของท่านมีมือถึงหรือเปล่ามากกว่า!
ทั้งหมดเป็นแนวทางหลักๆที่จะหาสาเหตุและคำตอบว่าทีมของท่านปัจจุบันเป็นอย่างไรและควรทำอะไรต่อ...ซึ่งไม่ใช่เรื่องที่ยากถ้าจะลงมือทำอย่างจริงจัง เรื่องที่ควรเป็นห่วงมากกว่าก็คือ....ทีมของหลายๆท่านในปัจจุบันส่วนมากเป็นทีมที่ศักยภาพธรรมดา ลงไปจนถึงศักยภาพต่ำ แต่ท่านก็ยังคงปล่อยไว้อย่างนั้น โดยสิ่งที่ทำเพียงแค่บ่นไปวันๆว่า....ทำไมพวกSales ถึงทำยอดขายไม่ค่อยได้ !
โดย : อ.ธีรพล แซ่ตั้ง
